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À la poursuite des determinants du prix dans le commerce électronique

F. Ancarani, F. SOTGIU

Revue Française du Marketing

July 2005, n°203, pp.119-132

Departments: Marketing


L'un des plus importants problèmes de la fixation du prix en ligne consiste à comprendre quels déterminants en fixent les niveaux, pour mieux envisager la concurrence entre les canaux de distribution au détail. On a développé un cadre conceptuel et réalisé une analyse empirique sur les niveaux de prix dans la catégorie des livres, auprès de différents acteurs du commerce électronique (purs et multicanaux) en Italie, et obtenu un ensemble de données offrant 5 400 offres de prix en 2002. Une analyse de corrélations nous a montré que le graphisme du site, la confiance dans la marque et les services de livraison étaient fortement corrélés au niveau de prix. En outre, une analyse de régression a indiqué que les attributs du premier contact, comme le graphisme et la convivialité de navigation, sont les principaux déterminants des niveaux de prix de vente en ligne. On identifiera quelques pistes de recherches futures, avant de proposer quelques conseils aux dirigeants


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