RESPONSABLE: Dominique ROUZIES

Thèmes de recherche du pôle

Face à l’internationalisation croissante des marchés, un grand nombre de questions relatives aux différences de pratiques de gestion des hommes et aux différences culturelles relatives aux besoins, valeurs, et normes des employés, ont émergé. Ces problématiques couvrent plusieurs disciplines. Management, gestion des ressources humaines et marketing sont les disciplines représentées au sein de ce pôle de recherche consacré à l’étude de la gestion des hommes et de leurs relations avec leurs employeurs.

Un premier thème d’étude de ce pôle concerne la rémunération. Il semble que de nombreuses similitudes existent entre celles des dirigeants et des commerciaux. Quelles variables expliquent les niveaux de rémunération des dirigeants ou des cadres commerciaux? Théories économiques, psychologiques, organisationnelles et institutionnelles paraissent pertinentes dans les deux cas. L’étude des niveaux de rémunération, de la proportion de la part variable dans la rémunération, ou de la répartition des primes dans les équipes, et ce, dans un contexte international, sont autant de thèmes étudiés dans ce pôle.

Un deuxième thème d’étude a trait aux pratiques de gestion des ressources humaines dans un contexte interculturel. Face au même problème, les managers prennent-ils les mêmes décisions en terme de promotion, de recrutement, de diversité des personnels, voire de licenciements?

Un troisième thème d’étude est lié à l’influence des systèmes automatisés d’information sur le comportement des ressources humaines commerciales. La presse s’est fait l’écho de nombreux problèmes liés à l’ implantation de systèmes de CRM, la question est de savoir d’où proviennent les difficultés. Un projet en cours est une étude longitudinale sur les effets de l’implantation d’un système de Sales Force Automation.

Le savoir tacite des managers et des cadres commerciaux constitue un quatrième thème d’étude. Les experts en management se demandent souvent comment il est possible que certaines personnes présentant un QI et un diplôme universitaire moyens parviennent au sommet de la hiérarchie de certaines entreprises, devant des collègues affichant un QI et des diplômes en tous points supérieurs. Ce phénomène surprenant fait l’objet d’un nombre croissant d’études, qui ont mis à jour deux types de savoirs. D’un côté, celui que l’on apprend à l’école ou dans le cadre de stages de formation, que nous appellerons savoir explicite. De l’autre, un savoir plus secret, plus flou, que l’on acquiert par soi-même, parallèlement à l’expérience, nommé savoir tacite. Beaucoup se demandent si le secret de la réussite ne découlerait pas de ce savoir tacite. L’importance d’un bon QI et d’un diplôme prestigieux ne fait aucun doute, mais sans ce savoir tacite qui permet de les utiliser à bon escient, le succès n’est pas garanti. La réussite professionnelle est le fruit d’un «secret» qui pourrait bien être aussi important que les éléments qui lui sont traditionnellement associés.
Par ailleurs, nous pensons que le savoir, et plus particulièrement le savoir tacite, est influencé par le contexte culturel de chacun. Notre étude est une première tentative d’analyse des facteurs interculturels liés à l’utilisation du savoir tacite.

Les intérêts du pôle de recherche se répartissent ainsi:

Les relations entre culture et :

• la rémunération:
• des dirigeants (E. Matta, H. Tosi)
• des ressources humaines commerciales comparée à celle des dirigeants (D. Rouziès)
• des commerciaux, notamment l’allocation de leurs incentives (D. Rouziès et M. Segalla)
• les modes de pilotage:
• des dirigeants ( A. Fanelli, H. Tosi)
• des ressources humaines commerciales(J-M Moutot, D. Rouziès)
• les stratégies de vente des commerciaux (J-M Moutot, D. Rouziès)
• les pratiques de recrutement et de promotion des commerciaux (D. Rouziès, M. Segalla)
• les motivations et attitudes des commerciaux (D. Rouziès)
• les investissements étrangers (E. Matta)
• le savoir tacite des managers et cadres commerciaux (D. Rouziès, M. Segalla)
• la gestion de la diversité des personnels (E. Matta, M. Segalla)

Liste des membres

Corps Professoral Permanent du groupe HEC

Angelo FANELLI

Ellie MATTA

Dominique ROUZIES

Michaël SEGALLA

Angelo FANELLI

Ma recherche est essentiellement concentrée sur les questions de leadership dans les organisations, de charisme, et de son expression à travers le language. Dans ma thèse de doctorat, je me suis penché plus particulièrement sur l’impact des visions charismatiques des dirigeants sur les évaluations des entreprises par les analystes financiers et sur les choix des investiveurs en découlant. J’ai ainsi trouvé, en fondant mon analyse sur l’étude de 367 organisations, que le charisme a un effet positif sur les recommandations des analystes encore un an après la nommination des dirigeants. En d’autres termes, la profession d’analyste financier est très sensible à la manière dont les données sont présentées : lorsque les données sont présentées avec charisme, la valeur des actions augmente.. J’ai également découvert que le charisme n’a aucun impact sur la précision des recommandations des analystes financiers. Par ailleurs, d’autres travaux de recherché sont consacrés à l’étude du charisme, de la rotation des dirigeants,, de la manière dont les analystes financiers tiennent compte du charisma des dirigeants dans leurs rapports, et des aspects culturels du leadership.

Ellie MATTA

Mes intérêts de recherches sont concentrés sur la gouvernance, l’étude des dirigeants, et l'internationalisation des entreprises. Mes cahiers de recherche ont principalement abordé les questions de rémunération des dirigeants, plus spécifiquement les effets de la rémunération variable du PDG sur la prise de risque et la stratégie de l’entreprise. En fait, la rémunération variable se situe au cœur de la plupart de ces articles. Dans l’une de mes publications, j’ai exploré la manière avec laquelle les PDG substituent leur risque personnel en exerçant et en vendant leurs options d’achat, ainsi que l’effet résultant sur la performance de l’entreprise. De même, dans ma thèse de doctorat, j’ai étudié le poids des caractéristiques personnelles des PDG sur les effets du salaire variable sur la prise de risque, dans le cadre de l'internationalisation des entreprises américaines et de leur entrée sur les marchés étrangers. Une des conclusions principales de la thèse est la nécessité de réexaminer les prédictions de la littérature de rémunération des PDG à la lumière des différences culturelles. Un des prochains axes de recherche consiste à vérifier si les mécanismes de gouvernance et de rémunération identifiés dans le contexte nord-américain s'appliquent au contexte asiatique et européen.

Dominique ROUZIES

Un premier axe de recherche concerne la gestion des ressources humaines commerciales dans un contexte international. Peu de travaux de recherche abordent cette question, bien que le problème des directions commerciales soit d’importance. Ainsi, on a pu relever des spécificités culturelles dans les modes de recrutement, de promotion et de rémunération des cadres commerciaux. Par ailleurs, on a mis en évidence des spécificités culturelles au niveau même du comportement des commerciaux notamment en ce qui concerne leurs relations avec les clients. Mes sujets spécifiques d’études incluent (1) la rémunération des commerciaux, des responsables de comptes clés, des directeurs commerciaux, (2) les logiques d’allocation des primes aux commerciaux, (3) les pratiques de licenciement des commerciaux, (4) le savoir tacite des commerciaux et cadres commerciaux, (5) les facteurs d’adoption des systèmes d’automatisation par les forces de vente.

Michaël SEGALLA

La gestion internationale des ressources humaines se situe au cœur de mes travaux de recherche, et plus particulièrement la gestion de carrière des cadres.
Les entreprises européennes entretiennent des relations avec leurs employés qui sont très différentes de celles entretenues par les entreprises asiatiques ou américaines, ce qui se traduit par des politiques de ressources humaines radicalement différentes. Cependant, les investissements de firmes étrangères en Europe constituent autant de raisons pour que les entreprises européennes modifient leurs politiques de gestion des ressources humaines. Ces changements incluent des pratiques de recrutement moins discriminatoires, ou des ajustements plus rapides aux conditions du marché.
Mes recherches initiales concernaient les valeurs sous-jacentes des cadres européens prenant des décisions de recrutement, promotion, rémunération ou licenciements. J’examine actuellement l’influence culturelle sur les systèmes de développement des carrières et les systèmes de mobilité des cadres. Beaucoup pensent que le succès des systèmes de mobilité des cadres dépend de l’importance du savoir tacite dans l’environnement professionnel. C’est pourquoi, à l’aide d’une équipe internationale, j’étudie, dans cinq contextes culturels différents, la structure et le contenu du savoir tacite des managers.

Autres chercheurs :

• Henry TOSI (University of Florida, Visiting Professor, Groupe HEC)
• Jean-Michel MOUTOT (doctorant, Groupe HEC)

Réalisations du pôle (publications, cahiers de recherche présentations dans les conférences)

Articles :

“Bringing Out Charisma: CEO Charisma and External Stakeholders”, Academy of Management Review, vol 31, 2006, n. 4: 1049-1061 ( A. Fanelli and V. Misangyi).

“A Cross-National Investigation of Incentive Sales Compensation”, International Journal of Research in Marketing, 2006, forthcoming ( M. Segalla , M. Besson, B. A. Weitz).

“A Cross-National Investigation of Incentive Sales Compensation”, International Journal of Research in Marketing, 2006, forthcoming ( M. Segalla , D. Rouziès, M. Besson, B. A. Weitz).

“An international study of dysfunctional e-mail usage and attitudes among managers.” International Journal of Human Resources Development and Management, Vol. 5, No. 4, 2005, pp. 425-436 ( M. Segalla ).

“Sales and Marketing Integration: Approaches and Contingencies”, The Journal of Personal Selling & Sales Management , 2005, vol. XXV, n° 2, pp. 113-22 ( D. Rouziès , E. Anderson, A. K. Kohli, R. E. Michaels, B. A. Weitz, A. A. Zoltners).

“Organizational Governance and Employee Pay” How the Ownership Structure Affects the Firm’s Compensation Strategy”. Strategic Management Journal. 2005, 26, 4, (S. Werner , H.L. Tosi , and L. Gomez-Mejia).

"When the End Justifies the Means: Outcome Based and Behavior Based Criteria in CEO Performance Evaluation",2004, Journal of Management Studies , 26, 1, 87-102 ( H.L. Tosi and P. Silva).

“The Effects of Anonymity in CEO Evaluation by Boards of Directors.” Journal of Management Issues . 2004, XVI, 1, 87-102 (P. Silva, H.L. Tosi ).

“Why Outsiders on Boards Can’t Solve the Corporate Governance Proble ”. Organizational Dynamics . 2003, 32, 2, pp 180-203 ( H.L. Tosi , Shen Wei, Gentry, R. J.).

“The Effect of CEO Charisma on Firm Performance and CEO Pay.” Leadership Quarterly . 2004, 15, 405-420 ( H.L. Tosi , V. Misangyi, A. Fanelli, F.Yammarino, D. Waldman).

“Culture and CEO Compensation“, 2004, Organizational Science , 15, 6, ( H.L. Tosi , T. Greckhamer)

“The Choice and Consistency in Foreign Entry Modes: The Role of CEO Pay and Characteristics”, under review, HEC Working Paper , 2004, ( E. Matta , P. W. Beamish).

“How Internal Transaction Costs Drive Compensation Schemes”, under review, HEC Working Paper , 2004, ( D. Rouziès , E. Anderson, A. T. Coughlan)

"Cultural Impact on European Staffing Policies in Sales Management", International Journal of Research in Marketing , 2003, 20, pp. 67-85 ( D. Rouziès , M. Segalla , B. A. Weitz).

"Why Outsiders on Boards Can’t Solve the Corporate Governance Problem? ", Organizational Dynamics , 2003, 32, 2 ( H. Tosi ).

“CEO Stock Options: The Silent Dimension of Ownership”, Academy of Management Journal , 2003, 46, 2, 255-266, (J. B. McGuire, E. Matta ).

“An empirical exploration of decision making under agency controls and stewardship structure.” Journal of Management Studies , 2003, 40, 8, ( H.L.Tosi , A. Brownlee, J. Katz, P. Silva).

“Examining the unique effects of multiple motivational sources on task performance.” Journal of Applied Social Psychology . 2003, 33, 12, pp 2515-2535. ( H.L. Tosi , J. Scully, A. Brownlee and M. Brtek).

"An Exploratory Investigation of the Impact of Culture on Sales Force Management Control Systems in Europe", The Journal of Personal Selling & Sales Management, 2002-3, XIII, 1, pp. 61-72 ( D. Rouziès , A. Macquin).

Ouvrages Collectifs :

International Strategy / International Management . (2005, French Version). Pearson Education – Prentice Hall, Canada 2006, (Beamish, P.W., Chrysostosome, E., Hebert, L., Matta, E. , Su, Z. Eds).

Chapitres dans des ouvrages collectifs :
"Une étude exploratoire de l’effet modérateur de la culture sur les relations entre systèmes de contrôle d’une part, motivation et attitudes des vendeurs d’autre part", Première Biennale Internationale de la Négociation , sous la coordination de Guy-Olivier Faure, Publibook Université ed., 2005, pp. 231-252, (A. Macquin, D. Rouziès ).

"Le pilotage des forces de vente : effets pervers des systèmes hybrides" in Marketing et management commercial , E. Colla (Ed.), Vuibert, 2003, pp. 123-140 ( D. Rouziès , M. Besson).

Communications dans les colloques :
“Corporate Governance in Japan and Emerging Markets: Theoretical Dialectics.” Business Policy and International Management Divisions, Academy of Management Annual Meeting 2006, Atlanta, Georgia. (Organizer and Chair, Matta, E. & McGuire, J. B.).

“Convergence in transparency and disclosure: Implications on firm market value. ” Business Policy and Strategy Division and International Management Division, Academy of Management Annual Meeting 2006, Atlanta, Georgia. ( Matta, E. & McGuire, J. B.).

“Repetition of foreign market entry forms: managerial and organizational drivers. ” International Management Division, Academy of Management Annual Meeting 2005, Honolulu, Hawaii. ( E. Matta , P.W. Beamish).

“Managing their money: CEO trading behavior.” Strategic Management Society 25th Annual International Conference 2005, Orlando, Florida. ( Matta, E . & McGuire, J. B.).

“The interplay of CEO tenure, equity, and pay in firm internationalization ”Business Policy and Strategy Division, Academy of Management Annual Meeting,2004, New Orleans, Louisiana, ( E. Matta , P.W. Beamish).

“The impact of host country cultural context on Japanese FDI: direct and interactive effects.”, International Management Division, Academy of Management Annual Meeting, 2004, New Orleans, Louisiana, (A. Bhardwaj, P. W. Beamish, E. Matta ).

“In the money: The determinants of CEO stock options exercise.”, Business Policy and Strategy Division, Academy of Management Annual Meeting, 2003, Seattle, Washington, (J.B. McGuire, E. Matta ).

"Culture, mode de management des vendeurs et négociation commerciale", 1ère Biennale Internationale de Négociation , 2003, Paris (A. Macquin, D. Rouziès ).

"Cultural Impact on European Staffing Decisions in Sales Management", 18th Workshop on Strategic Human Resource Management , 3 avril 2003, Bruxelles; IHRM 2003 - University of Limerick, 3-7 juin 2003, Dublin ( M. Segalla , D. Rouziès , B. A. Weitz).

"An Exploratory Investigation of the Impact of Culture on Sales Force Management Control Systems in Europe", Journée thématique 'Management de la Force de Vente et Négociation', Négocia, sous l'égide de l'AFM, juin 2002, Paris ( D. Rouziès , A.Macquin).

Divers :
“Tacit Knowledge of Managers”, the Boyden Annual Partners Meeting, April 2005, the annual FORBES CEO Forum – Europe on CEO differences between Europe and the USA, June 2005 ( M. Segalla ).

"Les valeurs françaises s’opposent-elles à la culture du résultat ?", Les Echos , supplément L'Art du Management, 13 octobre 2005 ( D. Rouziès M. Segalla ).

“E-mails : le comportement des managers européens. Les Echos , Supplément L' Art du Management, 3 novembre 2005, pp. 10, ( M. Segalla ).

"Avis d'expert", Livre Blanc de l'observatoire de la relation marketing - commercial , ADETEM, BT-Syntegra, HEC, Microsoft, Novamétrie (ed.), pp. 12-13, 2004 ( D. Rouziès )

“L’utilisation du savoir tacite dans un contexte culturel“, Les Echos , Supplément L'art du management - numéro 9/10, 18 novembre, 2004, pp. 2-3, (Ploszajski, P., Sauquet, A., M. Segalla )

French Perspectives on Organisational Leadership and Management. , Academy of Management Executive , 2002, 16 (4): 25-30 (Deneire, M., M. Segalla )

How France Can Attract More Foreign Direct Investment. , Academy of Management Executive , 2002, 16 (4): 31-36, ( M. .Segalla )

Publications récentes des membres de l'équipe

Ellie MATTA

Communications dans des colloques :
“Creativity, humor, and strategic renewal.”, Organization and Management Theory Division, Academy of Management Annual Meeting, 2002, Denver, Colorado.

“On hubris, synergy, and discipline: Revisiting executive turnover following takeovers. ”, Strategy Division Proceedings of the Administrative Sciences Association of Canada, Winnipeg, Manitoba, 2002, Best Paper Award (Strategy Division), (with W. G. Rowe).

“CEO centrality and the intra-organizational network.”, Business Policy and Strategy Division, Academy of Management Annual Meeting, 2002, Denver, Colorado, (with W.G. Rowe, N. Farah).

“The silent dimension of ownership. Business Policy and Strategy Division” ,Academy of Management Annual Meeting, 2002, Denver, Colorado (with J.B. McGuire).

“Toward a social exchange perspective on power in top management teams.”, Strategy Division Proceedings of the Administrative Sciences Association of Canada,2001, London, Ontario.

Dominique ROUZIES

Articles :
“A Cross-National Investigation of Incentive Sales Compensation”, International Journal of Research in Marketing , 2006, forthcoming (with M. Segalla , M. Besson, B. A. Weitz).

“Sales and Marketing Integration: Approaches and Contingencies”, The Journal of Personal Selling & Sales Management , 2005, vol. XXV, n° 2, pp. 113-22 (with E. Anderson, A. K. Kohli, R. E. Michaels, B. A. Weitz, A. A. Zoltners).

“How Internal Transaction Costs Drive Compensation Schemes”, under review, HEC Working Paper , 2004, (with E. Anderson, A. T. Coughlan)

"Cultural Impact on European Staffing Policies in Sales Management", International Journal of Research in Marketing , 2003, 20, pp. 67-85 (with M. Segalla , B. A. Weitz).

"An Exploratory Investigation of the Impact of Culture on Sales Force Management Control Systems in Europe", The Journal of Personal Selling & Sales Management , 2002-3, XIII, 1, pp. 61-72 (with M. Segalla , A. Macquin).

"Optimal Sales Force Compensation Plans: An Operational Procedure", Journal of the Operational Research Society , 2002, vol. 53, n° 4, pp. 447-456 (with R. Y. Darmon).

"Culture and Career Advancement in Europe: Promoting Team Players vs. Fast Trackers", European Management Journal , février 2001, vol. 19, n° 1, pp. 44-57 (with M. Segalla , M. Flory).

"The Influence of Culture on Personal Selling Interactions", Journal of Euromarketing , 2000, vol. 9, n° 4, pp. 71-88 (with A. Macquin, N. Prime).

Communications dans les colloques :
"The Impact of Culture on Sales force Management Control Systems in Europe", in 2001 National Conference in Sales Management Proceedings, Jon M. Hawes (Ed.), 29-31 mars 2001, Dallas, pp. 94-97 (with A. Macquin).

"Une étude exploratoire de l'influence de la culture et des systèmes de contrôle sur la motivation des vendeurs en Europe", Actes de la journée thématique 'Management de la force de vente et négociation', CREGO de l'Université de Montpellier, sous l'égide de l'AFM, juin 2001, pp. 115-142 (with A. Macquin).

"Cultural Impact on European Staffing Policies in Sales Management", HEC-ESSEC-INSEAD Research Seminar, 2001, Cergy-Pontoise (with M. Segalla , B. Weitz).

"Culture and Career Advancement in Europe: Promoting Team Players vs. Fast Trackers", Global Human Resource Management Conference, juin 2001, Barcelone (with M. Segalla , M. Flory).

"Time and Sales force Management", Proceedings of the International Conference ISIDA, D. Caseby ed., 6-10 avril 2000, Palerme, pp. 415-425 (with A. Macquin).

"The Impact of Sales Force Control Systems on Salespeople Negotiation Behavior", Multicultural Marketing Conference, sponsored by the Academy of Marketing Science , 18-20 septembre 2000, Hong-Kong (with A. Macquin, N. Prime).

Michael SEGALLA

Articles :
“A Cross-National Investigation of Incentive Sales Compensation”, International Journal of Research in Marketing , 2006, forthcoming (with D. Rouziès , M. Besson, B. A. Weitz).

“An international study of dysfunctional e-mail usage and attitudes among managers.” International Journal of Human Resources Development and Management , Vol. 5, No. 4, 2005, pp. 425-436.

"Cultural Impact on European Staffing Policies in Sales Management", International Journal of Research in Marketing , 2003, 20, pp. 67-85 (with D. Rouziès , B. A. Weitz).

"Understanding Values and Expectations of Foreign Employees Creates a Better Company", European Management Journal , février 2001, vol. 19, n° 1, pp. 27-31.

"Cultural Influences on Employee Termination Decisions: Firing the Good, Average, or the Old", European Management Journal , février 2001, vol. 19, n° 1, pp. 58-72 (with G. Jacobs-Belschak, C. Müller).

"Symbolic vs. Functional Recruitment: Cultural Influences on Employee Recruitment Policy? ", European Management Journal , février 2001, vol. 19, n° 1, pp. 32-43 (with A. Sauquet, C. Turati).

Communications dans des colloques :
"How Understanding the Values and Expectations of Foreign Employees Creates a Better Company", Proceedings of the Human Resources Global Management Conference, Barcelone, Espagne, 19-22 June 2001, (Publié sur CD).

"Culture and Career Advancement in Europe: Promoting Team Players vs. Fast Trackers" . Proceedings of the Human Resources Global Management Conference. Barcelone, Espagne, 19-22 June 2001, (Publié sur CD) (with D. Rouziès , M. Flory)

Divers :
“Mr. Christian Pierret, Secretary of State for Industry, on French Perspectives on Organisational Leadership and Management”, Academy of Management Executive , 2002, 16, 4, 25-30, (with M. Deneire).

“Mr. Jean Lavigne, President of Motorola France, on How France Can Attract More Foreign Direct Investment”, Academy of Management Executive , 2002, 16, 4, 31-36.

“L'européanisation des forces de vente“, Lesechos.fr, Page http://www.lesechos.fr/formations/marketing/articles/article_6_12.htm , 2001, (with D. Rouziès ).

Jean-Michel MOUTOT

Communications dans les colloques :
“Impacts of Sales Force Automation Systems“, Séminaire de recherche HEC, Juin 2005

“Adoption des Systèmes SFA : antécédents et impacts sur les processus CRM“, Séminaire de recherche Sorbonne Paris I, Nov. 2005

“An Exploratory Investigation of Sales Force Productivity Antecedents and Consequences “, "Enhancing Sales Force Productivity" Conference, forthcoming (April 2006) , College of Business, University of Missouri – Columbia Marketing Science Institute, Cambridge (MA), in collaboration with the Journal of Personal Selling & Sales Management , (with G. Bascoul, D. Rouziès ).

“Impact des facteurs structurels sur l’adoption des systèmes d’ information de forces de vente“, XXII° Congrès AFM, (May 2006), Audencia Nantes.

“The Impact of SFA Systems on Sales Force Activities and CRM Processes “, Marketing Science Conference, (June 2006), University of Pittsburgh.

Ouvrage :
Pratiques de la conduite du changement , DUNOD 2003 , (en coll. Avec D. Autissier).