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Executive Education

Réussir les ventes de projets complexes

Réussir les ventes de projets complexes

Programme Court Executive

Langue : Français

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Développez une approche spécifique pour vendre des projets, des solutions ou des systèmes

Les projets complexes sont des ventes à enjeux importants pour le client. L’offre proposée et négociée est d’une complexité allant au-delà de la seule technique. C’est pourquoi, nous vous proposons une approche pour vendre ce type de projets et rentabiliser les investissements consentis dans la conquête du client.

 

Je pourrais vendre n’importe quoi pour peu que j’y croie vraiment. Mais j’aurais beaucoup de mal à vendre quelque chose en quoi je ne crois pas.Nick Woodman

Les objectifs du programme

Le but du programme est de vous amener à :

  • Passer de la réponse aux appels d’offres à la construction de la demande,
  • Maîtriser les principaux aspects de la négociation, 
  • Piloter les ressources externes et internes pour garantir le succès, 
  • Créer de la valeur par la maîtrise de la relation entre l’entreprise et votre client en repérant le jeu des acteurs.

Direction académique

Cécile Viniane
CÉCILE VINIANE
Professeur Adjoint, HEC Paris
Image pleine largeur

Le contenu pédagogique

Thématique 1 : Les cinq compétences transversales de la vente complexe

Réseaux d’influence, connaissance client, budget et pricing, support marketing, account management, etc.

Thématique 2 : Élaborer sa stratégie pour réussir la vente complexe

De la logique transactionnelle à la logique relationnelle, Go - No Go, etc.

Thématique 3 : Élaborer une proposition créatrice de valeur 

Besoins, prix, stratégies d’alliance, ressources internes et externes.

Thématique 4 : Vendre et négocier son offre

Présenter, négocier, adapter sa communication à chaque profil d’interlocuteur.

Personnalisez votre parcours de formation

 

certification

Obtenez une certification HEC Paris

Selon vos besoins et ressources, vous pouvez personnaliser votre cursus de formation et obtenir une certification HEC Paris Executive Education. Il vous suffit de cumuler 10 jours de formation répartis sur 3 programmes courts sur une période de 2 ans. Vous accédez aussi au réseau HEC Executive Community.

En savoir plus avec la brochure

Le programme s’adresse aux :
Directeurs, responsables marketing et commerciaux d’entreprises vendant des projets, des solutions, des systèmes.

Programme Court Executive Réussir les ventes de projets complexes

Durée: 3 jours
Langue: Français
Prochaine rentrée:
Coût: 3760 €*

FINANCEMENT

Selon votre profil et le programme choisi, plusieurs options peuvent s’offrir à vous. Rendez-vous sur notre espace financement pour plus d’informations.

Découvrez les options de financement

*Prix net, HEC Paris n'étant pas assujettie à la TVA. Prix, dates, équipes pédagogiques et contenu des programmes sont susceptibles de changer.

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La saisie des données précédées d'une * est obligatoire. L'absence de saisie compromettra votre demande de brochure. Sur la base de votre consentement que vous manifestez en complétant ce formulaire, HEC Paris recueille vos données afin de traiter votre demande de documentation, vous proposer ses formations et en assurer le suivi. Vous bénéficiez d'un droit d'accès, de modification, d'opposition, de suppression, de limitation, de portabilité, et de nous faire part de votre souhait relatif au sort de vos données post-mortem en contactant exed@hec.fr. Pour en savoir plus sur la gestion des données et de vos droits


Contact

Amandine Legrand
AMANDINE LEGRAND
Conseillère formation

AVIS D'EXPERT

Dans cette interview menée par Thibault Lieurade sur Xerfi Canal, Cécile Viniane, Professeur adjoint à HEC Paris, analyse l'évolution du comportement du consommateur du XXIe siècle.

" Les consommateurs sont plus informés et autonomes dans leur parcours d'achat. Et en même temps, ils sont bien plus sensibles aux risques." - Cécile Viniane, Professeur adjoint à HEC Paris

chateau HEC

Faites plus qu'apprendre dans un cadre atypique

Le Château du campus HEC Paris

Découvrez le Château HEC Paris

Le Château du campus HEC Paris, est bien plus qu'un château de style néoclassique du début XIXème siècle... C'est un environnement idéal pour prendre du recul sur soi-même et s'enrichir d'une formation pragmatique pour mettre en application vos enseignements dès votre retour dans votre entreprise.

hébergement

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Bibliothèque

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Contactez-nous à inter-privileges@hec.fr et nous organiserons la venue de notre équipe pédagogique, qui dispensera les mêmes contenus que ceux offerts sur notre campus.

 

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