Orange Business Services fait confiance à HEC Paris pour former ses salariés à fort potentiel

Orange Business Services (entité B to B du groupe Orange) offre chaque année une formation certifiée HEC Paris à une partie de ses collaborateurs. Une initiative qui lui permet à la fois d’accélérer leur montée en compétences, de valoriser leurs parcours et de les fidéliser.

Interview croisée de Nadine Foulon-Belkacémi, Executive Vice President Major Clients, et Laurence de la Brosse, DRH Adjointe.

Quelle problématique vous a amenées à solliciter HEC Paris pour renforcer la formation de vos équipes ?

Nadine Foulon-Belkacémi: Nous sommes sur un marché où les technologies évoluent extrêmement vite, ce qui suppose une grande flexibilité et une grande agilité de la part de nos collaborateurs. Par exemple, il y a quelques années, on ne parlait pas encore de cloud souverain, de data intelligence ou de quantique. Pendant longtemps, nous avons été un opérateur sur un marché d’opérateurs. Aujourd’hui, nous sommes à la fois un intégrateur et un opérateur, avec différents types de concurrents : des opérateurs, des intégrateurs et des hyperscalers. Bien entendu, en interne chez OBS, nous disposons de la méthodologie pour offrir une montée en compétences à nos commerciaux en matière de hard skills. Mais nous avons sollicité HEC Paris pour les accompagner sur les soft skills. Car il est indispensable qu’ils adoptent la bonne posture dans ce contexte complexe. Ils doivent montrer qu’ils sont à l’aise et assurés face à leurs clients et cela s’apprend.
 

Quels collaborateurs sont éligibles à la formation que vous avez mise en place avec HEC Paris ?

Laurence de la Brosse: À l’origine, nous avions limité l’accès à cette formation à une trentaine de salariés de la Direction des Grands Clients français, c’est-à-dire aux équipes qui gèrent les relations commerciales avec les plus grands groupes français. Tous étaient donc des professionnels de la relation client sur des grands comptes. Il y avait déjà une certaine mixité de profils, avec des « account managers », des ingénieurs (des « technical account managers » et des « ingénieurs avant-vente ») ou encore des « customer contact managers ». Et puis nous avons décidé d’ouvrir le dispositif à des participants issus d’autres business units. La nouvelle promotion est donc encore plus transversale et les suivantes le seront aussi.

Nadine Foulon-Belkacémi: Cette ouverture de la formation à des profils variés est un bon moyen de réveiller l’intelligence collective, à la fois entre pairs et entre contributeurs. Les participants adoptent un mode de travail collaboratif en réfléchissant et en construisant ensemble. Ils s’inspirent les uns et les autres en partageant leurs bonnes pratiques et ils gagnent en agilité.
 

Comment les participants sont-ils sélectionnés ?

Laurence de la Brosse: Dans un premier temps, les collaborateurs intéressés doivent faire acte de candidature. Sans surprise, il y a chaque année de très nombreux volontaires. C’est une formation plébiscitée par nos salariés en raison de l’excellence de son contenu pédagogique, des méthodes, et du prestige d’HEC Paris. Au moment de la sélection, nous privilégions les salariés avec du potentiel.

Nadine Foulon-Belkacémi

Laurence de la Brosse

Comment s’articule le contenu de la formation ?

Laurence de la Brosse: Tout d’abord, chaque année la direction d’OBS définit une grande thématique « chapeau » qui est un peu le fil rouge du programme. Jusqu’ici, nous avons successivement choisi les thèmes du « leadership », de « l’agilité » et des « leviers de croissance ». Quant au contenu pédagogique, il est axé sur les compétences et les enjeux commerciaux. Avec, d’une part, des focus sur la construction de la stratégie commerciale, la négociation et le management des parties prenantes. Et, d’autre part, des points d’élargissement sur des sujets tels que l’approche financière, la coopération ou le leadership. Évidemment, en plus des enseignements académiques, nous avons tenu à faire la part belle à la mise en pratique.
 

C’est-à-dire que les participants sont mis en situation à travers des travaux en équipes ou la recherche de sponsors ?

Laurence de la Brosse: Tout à fait. Au cours de la formation, ils sont invités à travailler en équipes et à aller chercher du sponsoring - à la fois en interne chez OBS et en externe - pour soutenir leurs projets. Chaque session pédagogique comprend des travaux de groupes, dont un projet développé tout au long du programme.

Nadine Foulon-Belkacémi: Une fois encore, c’est un bon moyen pour renforcer leur intelligence collective. Tout seul, un commercial ne peut pas tout savoir, entre la connectivité, la cyber sécurité, le cloud, la data. Il faut qu’il réussisse à déchiffrer la stratégie de son client, et qu’il trouve de quelle manière OBS peut s’y inscrire. Et cela suppose souvent de faire appel à d’autres collaborateurs et à des sponsors. Le sponsor est d’ailleurs le meilleur allié pour les aider à rendre leurs projets opérationnels.
 

Certains projets imaginés dans le cadre de ces travaux ont-ils été concrétisés ?

Laurence de la Brosse: En effet, il est déjà arrivé que des idées ayant émergées lors des travaux de groupes et apportant des solutions à des problématiques que nous rencontrons en interne soient retenues et appliquées au sein d’OBS. Je pense notamment à un projet d’accompagnement à la prise de parole, pour rendre les discours plus concis et plus impactant. Cela a également été le cas pour un kit RSE que les commerciaux peuvent proposer à leurs clients.
 

Quel est l’impact de cette formation sur les parcours de vos collaborateurs ?

Nadine Foulon-Belkacémi: La formation est très valorisante pour ceux qui ont eu la chance de la suivre. Nous avons choisi HEC Paris parce que c’est la crème de la crème sur le marché de l’emploi. C’est une manière de récompenser l’implication de nos salariés. Et puis, côtoyer des collègues avec lesquels ils n’ont pas l’habitude de travailler leur offre une ouverture sur d’autres environnements au sein du groupe Orange, et donc une meilleure connaissance de la maison.

Laurence de la Brosse: Il n’est pas rare que la formation soit suivie d’évolutions de carrières avec des prises de responsabilités, et elle permet parfois aux participants d’entrer dans des réseaux. Le fait qu’il s’agisse d’une formation certifiante induit un certain niveau d’exigence. Cela ajoute quelque chose par rapport aux formations standard. Souvent, les collaborateurs la mentionnent sur leurs CV. Et puis c’est une formation qui a beaucoup de valeur vis-à-vis de nos clients en contact avec nos salariés formés par HEC Paris. Ce programme a une valeur d’incentive sur nos équipes, ainsi qu’une valeur business dans la relation avec nos clients. Enfin, offrir cette formation à nos meilleurs salariés – lesquels sont quelquefois chassés par d’autres entreprises - contribue à les fidéliser.