Uncertain Outcomes are Valued Less than Certain Outcomes.

Marketing

Intervenant : Gabriele Paolacci

Associate Professor of Marketing at Rotterdam School of Management, Erasmus University.

Title: Uncertain Outcomes are Valued Less than Certain Outcomes.

Zoom link: https://hec-fr.zoom.us/j/97403313734

Abstract

Most theories of decision‐making under risk assume that payoffs and probabilities are  separable: The subjective value of a prospective outcome (the payoff) is assumed to be  independent of the likelihood that the outcome will occur (the probability). In violation of this  assumption, we show that people anticipate less utility from uncertain outcomes than from  certain outcomes. Our results suggest that this effect does not simply reflect an aversion toward  “weird” transactions: Instead, we argue that hypothetical outcomes are perceived as  psychologically distant, which leads to muted reactions towards their utility. Finally, we show that  our findings cast a new light on the phenomenon of risk aversion, and offer a solution to the  paradoxical “uncertainty effect,” whereby a risky prospect is valued less than its worst possible  realization.  

Biography

Dr. Gabriele Paolacci is an Associate Professor of Marketing at Rotterdam School of Management,  Erasmus University. He joined RSM after graduate studies at Ca' Foscari University of Venice  (where he got his PhD) and at Ross School of Business, University of Michigan (where he was a  visiting scholar). Gabriele’s research investigates substantive and methodological questions in  behavioral research. Within the substantive domain, he conducts research in the field of consumer  judgment and decision‐making. In particular, he studies how people’s decisions seemingly  contradict the assumptions and prescriptions of rational choice theory. He also conducts empirical  research on the practice of online data collection in the behavioral sciences. He has investigated  whether crowdsourced samples (e.g., MTurk workers) provide data of high quality, and how to  attenuate their distinctive threats to experimental validity (e.g., nonnaive participants, study  impostors).