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Stratégie commerciale BtoB Stratégie commerciale BtoB

Le programme en bref 
 

Confrontées à des transformations de leurs chaînes de valeurs, impulsées par la transformation digitale et la transition écologique, les entreprises qui opèrent dans des marchés BtoB sont amenées à redéfinir leurs stratégies et politiques commerciales et repenser leurs propositions de valeurs.

La capacité à identifier qui, au sein de leur portefeuille de clients, sont les acteurs les plus stratégiques et développer avec eux un business pérenne et profitable est un pilier clé de leur réussite.

accélérer sa croissance avec les grands compte

programme court Stratégie commerciale BtoB

Format: Présentiel
Durée: 4 jours
Langue: Français
Prochaine rentrée:
Coût: 5700 €*
Lieu: France

Le programme s’adresse à :

Directions Générales, Directions commerciales, Directions Grands Comptes et Directions d’Enseigne, Key Account Managers.



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*Prix net, HEC Paris n'étant pas assujettie à la TVA. Prix, dates, équipes pédagogiques et contenu des programmes sont susceptibles de changer.

Objectifs

 

Conduire une réflexion commerciale stratégique (quels clients, offres et organisation ?)


Définir le plan de communication en utilisant les médias et approches appropriées afin de générer des leads et faciliter la fidélisation


Piloter les clients stratégiques, décrypter leurs organisations et enjeux et personnaliser la proposition de valeur


Développer un réseau et construire avec les acteurs, les conditions d’une relation pérenne et fructueuse


Engager les parties prenantes internes dans la mise en œuvre de leur feuille de route stratégique

 

Programme


Définir sa stratégie commerciale : segmentation et priorisation des clients, leviers pour atteindre les objectifs commerciaux.

Passer de la stratégie commerciale à la politique commerciale

Progresser dans l’orientation clients : de l’identification des besoins latents à la proposition de valeur, communication digitale en B2B (ABM)

Accélérer sa croissance avec les clients stratégiques

Développer une relation durable avec les acteurs chez le client, savoir faire face aux situations complexes avec les acheteurs


DIRECTION ACADÉMIQUE

Cécile Viniane
CÉCILE VINIANE
Professeur Adjoint, HEC Paris

Pédagogie

 

Un cours extrêmement pratique, outillé qui invite à une réflexion à 3 niveaux : la stratégie, la posture et la capacité à mobiliser et fédérer pour mettre en œuvre. Les participants pourront s’exercer sur les différents outils présentés à partir de leur cas.

Les intervenants ont tous, en plus de leur expertise académique du sujet, une pratique opérationnelle dans la fonction, dans un contexte France comme international, avec des Grands Comptes utilisateurs et distributeurs.

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Priscila Quincey
Priscilla QUINCEY
Consultante Formation Marketing, Data & Business Development