Executive Education
Stratégie commerciale BtoB
Stratégie commerciale BtoB
Le programme en bref
Confrontées à des transformations de leurs chaînes de valeurs, impulsées par la transformation digitale et la transition écologique, les entreprises qui opèrent dans des marchés BtoB sont amenées à redéfinir leurs stratégies et politiques commerciales et repenser leurs propositions de valeurs.
La capacité à identifier qui, au sein de leur portefeuille de clients, sont les acteurs les plus stratégiques et développer avec eux un business pérenne et profitable est un pilier clé de leur réussite.
programme court Stratégie commerciale BtoB
Le programme s’adresse à :
Directions Générales, Directions commerciales, Directions Grands Comptes et Directions d’Enseigne, Key Account Managers.
*Prix net, HEC Paris n'étant pas assujettie à la TVA. Prix, dates, équipes pédagogiques et contenu des programmes sont susceptibles de changer.
Objectifs
Développer une réflexion commerciale stratégique, structurer leur proposition de valeur et politique commerciale
Identifier leurs clients stratégiques, décrypter leurs organisations et enjeux.
Développer leur réseau et construire avec les acteurs une relation pérenne et fructueuse
Engager leur équipe dans la mise en œuvre de leur feuille de route stratégique
Programme
Définir sa stratégie commerciale : segmentation et priorisation des clients, leviers pour atteindre les objectifs commerciaux.
Passer de la stratégie commerciale à la politique commerciale
Progresser dans l’orientation clients : de l’identification des besoins latents à la proposition de valeur, communication digitale en B2B (ABM)
Accélérer sa croissance avec les clients stratégiques
Développer une relation durable avec les acteurs chez le client, savoir faire face aux situations complexes avec les acheteurs
DIRECTION ACADÉMIQUE
Pédagogie
Un cours extrêmement pratique, outillé qui invite à une réflexion à 3 niveaux : la stratégie, la posture et la capacité à mobiliser et fédérer pour mettre en œuvre. Les participants pourront s’exercer sur les différents outils présentés à partir de leur cas.
Les intervenants ont tous, en plus de leur expertise académique du sujet, une pratique opérationnelle dans la fonction, dans un contexte France comme international, avec des Grands Comptes utilisateurs et distributeurs.
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