Comment les entreprises valorisent les parcours dans la vente

Dominique Rouziès analyse comment les entreprises valorisent l'expérience commerciale, les parcours professionnels et les modèles de promotion, en mettant l'accent sur la rémunération, la mobilité et la stratégie de carrière.
(Vidéo en anglais)

27 octobre 2023

32 minutes

L’essentiel

L'expérience acquise (entreprise, secteur et poste commercial) influe différemment sur la rémunération.
Ancienneté optimale pour maximiser la rémunération : environ 2,9 ans pour les commerciaux et entre 3 et 6,4 ans pour les managers, selon l'expérience.
Les managers commerciaux sont souvent issus d'autres fonctions ; la mobilité interne réduit les risques.
La stratégie de carrière est essentielle : les commerciaux peuvent avoir besoin d'une mobilité horizontale pour accéder à des postes de direction, tandis que les entreprises doivent soutenir les managers nouvellement promus.

Youtube

Dominique Rouziès est Professeure de Marketing à HEC Paris et Doyenne du BMI Executive Institute. Elle propose des recommandations opérationnelles pour aider les entreprises à améliorer leur performance commerciale, favoriser l’alignement stratégique entre le marketing et les ventes, et s’adapter à...

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