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Dominique ROUZIES

Professeur

Marketing

 Profile picture

Biographie

Dominique Rouziès (Ph. D.) est Professeur de Marketing. Elle a précédemment dirigé l’Executive Mastère Stratégie Commerciale et Direction Marketing de même que le Master of Sciences in Marketing (Accelerated Track). Elle a également été responsable du CRIO (HEC Center for Research on Individuals and Organizations). Par ailleurs, elle est Co-Principal Investigator au sein du Laboratoire d'Excellence ECODEC fondé par HEC Paris, Ecole Polytechnique et l'ENSAE. Elle a été Professeur Visitant à la Desautels Faculté de Management de McGill University en 2016-2017.

Les travaux de recherche et l'enseignement de Dominique Rouziès sont principalement centrés sur les décisions stratégiques relatives aux commerciaux, notamment celles concernant leurs valeurs (parts fixe-variable, écarts de rémunération), leurs carrières, leurs spécialisations, de même que leurs relations avec leurs homologues en marketing. Outre ses publications académiques, Dominique Rouziès a notamment publié dans Harvard Business Review, Harvard Business Manager, Les Echos and The Financial Times, etc . Elle contribue régulièrement en tant qu'expert au blog consacré à la vente de Harvard Business Review France. Elle a reçu le prix de l'Excellence en Recherche de l’Association Américaine du Marketing “Selling and Sales Management Special Interest Group's Excellence in Research Award” pour son article sur la rémunération des commerciaux publié (avec coauteurs) dans le Journal of Marketing.

Articles scientifiques

Equipes commerciales: combien faut-il payer les stars?

Harvard Business Review, 26 Octobre 2015, vol. on HBRFrance.fr,

Is extra legroom worth fighting for ?

Harvard Business Review, novembre 2014, vol. 92, n° 11, pp 30,

Does Marketing and Sales Integration Always Pay Off? Evidence from a Social Perspective

Journal of the Academy of Marketing Science, septembre 2014, vol. 42, n° 5, pp 511-527,

Recherche talents commerciaux avec compétences entrepreneuriales

Harvard Business Review, 25 novembre 2014, vol. on HBRFrance.fr,

How Stressful Is Business Travel?

Harvard Business Review, 2014, vol. on HBR.org,

Comment transformer vos distributeurs en ambassadeurs

Harvard Business Review, 4 août 2014, vol. on HBRFrance.fr,

Sales Force Turnover And Retention: A Research Agenda

Journal of Personal Selling & Sales Management, hiver 2012, vol. 32, n° 1, pp 131-140,

Sales-Marketing Interface in Saudi Arabia: A Commentary

Journal of Business Research, septembre 2012, vol. 65, n° 9, pp 1298-1300,

The VC Shakeout

Harvard Business Review, juillet-août 2010, vol. 88, n° 7/8, pp 21-23,

Showdown für Venture Capital

Harvard Business Manager, décembre 2010, pp 18-22,

Ouvrages

Chapitres d'ouvrages

Actes de conférence

Une étude exploratoire de l'influence de la culture et des systèmes de contrôle sur la motivation des vendeurs en Europe

Actes de la journée thématique 'Management de la force de vente et négociation', CREGO de l'Université de Montpellier, sous l'égide de l'AFM , 2001 (A. MACQUIN)

Time and Salesforce Management

Proceedings of the International Conference ISIDA , 2000 , Palerme (A. MACQUIN)

Culture et vente en face à face : proposition d'un cadre théorique et premières validations empiriques

Actes de la Journée de Recherche de l'Association Française de Marketing : Management des forces de vente et performance commerciale, IREGE-ISE-IUP , 1999 (N. Prime, A. MACQUIN)

Cross-National Comparisons of Sales Force Control Systems: a Proposal for an Integrative Perspective

Proceedings of the Multicultural Marketing Conference, sponsored by the Academy of Marketing Science , 1998 (A. MACQUIN)

Cahiers de recherche

Optimal Compensation Plan Strucures for Heterogeneous Sales Forces: an Empirical Application

Ceressec , 1992

Reliability and Internal Validity of Various Conjoint Estimation Methods under Errorfree Versus Errorfull Conditions

Ceressec , 1992

Cas pédagogiques

Articles scientifiques

Le commercial, un métier porteur de croissance

Harvard Business Review, 18 juillet 2018, vol. on HBRFrance.fr,

The Real Story of the Fake Story of One of Europe's Most Charismatic CEOs

Harvard Business Review, 18 juillet 2018, vol. on HBR.org,

A multi-cultural study of salespeople's behavior in individual pay-for-performance compensation systems: when managers are more equal and less fair than others

Journal of Personal Selling & Sales Management, septembre 2017, vol. 37, n° 3, pp 198-212,

Comment le bien-être des salariés génère de la rentabilité

Harvard Business Review, 18 juillet 2017, vol. on HBRFrance.fr,

Ouvrages

Chapitres d'ouvrages

Le pilotage des forces de vente : effets pervers des systèmes hybrides

Marketing Et Management Commercial, E. Colla (Ed.), Vuibert, 123-140

Barton A. Weitz : la vente

Les Grands Auteurs En Marketing, A. Jolibert (Ed.), Editions Management & Société, 183-195

La rémunération des vendeurs

Encyclopédie De La Vente Et De La Distribution, A. Bloch, A. Macquin (Eds), Editions Economica, 365-375

L'européanisation des forces de vente

L'Art Du Marketing, Village Mondial, Financial Times, Les Echos, 178-180

Actes de conférence

Une étude exploratoire de l'influence de la culture et des systèmes de contrôle sur la motivation des vendeurs en Europe

Actes de la journée thématique 'Management de la force de vente et négociation', CREGO de l'Université de Montpellier, sous l'égide de l'AFM , 2001 (A. MACQUIN)

Time and Salesforce Management

Proceedings of the International Conference ISIDA , 2000 , Palerme (A. MACQUIN)

Culture et vente en face à face : proposition d'un cadre théorique et premières validations empiriques

Actes de la Journée de Recherche de l'Association Française de Marketing : Management des forces de vente et performance commerciale, IREGE-ISE-IUP , 1999 (N. Prime, A. MACQUIN)

Cross-National Comparisons of Sales Force Control Systems: a Proposal for an Integrative Perspective

Proceedings of the Multicultural Marketing Conference, sponsored by the Academy of Marketing Science , 1998 (A. MACQUIN)

Cahiers de recherche

How Internal Transaction Costs Drive Compensation Schemes

Cahier de Recherche du Groupe HEC , 2004

How Internal Transaction Costs Drive Compensation Schemes

INSEAD Working Paper , 2004

The Impact of Cultural Dimensions on Sales Force Compensation

Cahier de Recherche du Groupe HEC , 1999

L'effet de la concurrence sur la structure optimale de la rémunération d'une force de vente

Cahier de Recherche du Groupe HEC , 1996

Cas pédagogiques

Formation

  • Habilitation à diriger des recherches en Sciences de Gestion, Marketing, Aix-Marseille Université - France
  • Ph.D. in Marketing, McGill University, Faculty of Management - Canada
  • M.Sc., Université de Sherbrooke, Faculté d'Administration - Canada
  • Diplôme Grande École, EDHEC - France

Nominations académiques

Responsabilités académiques à HEC

  • 2015-2016 Directeur Académique, Master of Sciences in Marketing (Accelerated Track) HEC Paris
  • 2005-2015 Directrice scientifique du Mastère Intelligence Marketing HEC Paris
  • 2012- Titulaire de la Chaire EDF - Efficacité énergétique et digitalisation de la relation client HEC Paris
  • 2012- Responsable du HEC Center for Research on Individuals and Organizations HEC Paris
  • 2012- Co-Principal Investigator with Pierre Cahuc & Isabelle Méjean (CREST-ENSAE and Ecole Polytechnique) : « Secure Careers In A Global Economy » in Labex ECODEC HEC Paris
  • 2003-2012 Directrice scientifique Executive Mastere Marketing et Developpement Commercial HEC Paris
  • 2003-2012 Directrice Scientifique CESA Développement Commercial HEC Paris
  • 2004- Professeur, Marketing HEC Paris
  • 2004- Membre du GREGHEC (CNRS) HEC Paris
  • 2001-2003 Responsable de l'enseignement du marketing en Formation Fondamentale HEC Paris
  • 1999-2001 Co-responsable de la filière "Management of Customer Value", MBA du Groupe HEC HEC Paris
  • 1996-1998 Responsable de la filière "Marketing stratégique", ISA HEC Paris
  • 1995-1996 Chairperson, International Track HEC Paris
  • 1994-1995 Associate Chairperson, International Track HEC Paris

Responsabilités académiques externes

  • 2016-2017 Professeur visitant McGill University, Faculty of Management
  • 1998-1999 Professeur invité University of Florida
  • 1987-1988 Chargée de cours McGill University, Faculty of Management
  • 1986-1987 Assistante de recherche, Québec Industrial Sales Force Research Group McGill University, Faculty of Management
  • 1984-1985 Chargée de cours, assistante de recherche Université de Sherbrooke, Faculté d'Administration

Activités scientifiques

Adhésion à l'organisation académique ou professionnelle

  • Member, Senior Advisory Board, Journal of Personal Selling & Sales Management
  • Membre de l'American Marketing Association
  • Membre de l'Association Française de Marketing
  • Membre, INFORMS
  • Membre, Strategic Account Management Association

Activités scientifiques

  • 2014- Auteur de la "Chronique d'Experts en Marketing", Harvard Business Review France
  • 2008 Membre du Comité Scientifique, Trophées Syntec des Etudes (membre du jury final pour trophée étudiant)
  • 2003 Membre du Comité Scientifique, Journée thématique " Management des Ressources Humaines et Gestion de la Force de Vente ", Centre de Recherche En Gestion des Organisations (CREGO) de l'Université de Montpellier, sous l'égide de l'AFM
  • 2003 Membre du Comité Scientifique, deuxième atelier de recherche SIM-OSES "Percevoir, identifier et gérer le risque en marketing", La Sorbonne, Université Paris I
  • 2001 Membre du Comité Scientifique, Journée thématique " Management de la Force de Vente et Négociation ", Centre de Recherche en Gestion des Organisations (CREGO) de l'Université de Montpellier, sous l'égide de l'AFM
  • 1997 Rédacteur en chef invité du numéro spécial de Recherche et Applications en Marketing, vol. 12, n° 3, sur les forces de vente
  • Membre du Comité Scientifique, Congrès de l'Association Française de Marketing, 1996, 1999, 2000, 2001, 2008
  • Membre de l'Editorial Review Board de Journal of Personal Sellling & Sales Management, Recherche et Applications en Marketing, Journal of Euromarketing, Revue Française du Marketing
  • Rapporteur, Journal of Marketing, Industrial Marketing Management, European Journal of Marketing
  • Membre du Conseil Scientifique des Dirigeants Commerciaux de France
  • Membre du Comité éditorial de la collection de cas HEC
  • Membre du comité de rédaction du Journal of Personal Selling & Sales Management.

  • Conference organisation

  • 2017-2017 Co-organisatrice de la conférence "Thought Leadership on the Sales Profession: Enhancing Sales Force Productivity"
  • 2015- Organisateur Conférence "Les Médias Sociaux dans les Organisations Commerciales : Vecteur de Croissance et de Performance ?
  • 2013-2013 Conference Labex: Salesforce Issues and Census Data - Gestion des comptes clés : approches relationnelles
  • 2010-2010 Membre du Comité Scientifique, Academy of Marketing Science
  • 2009-2009 Membre du Comité Scientifique, 8èmes Assises de la Vente (http://8assisesdelavente.inseec-france.com)
  • 2008-2008 Membre du Comité Scientifique, American Marketing Association Summer's Educators Conference
  • 2003-2003 Membre du Comité Scientifique de la Journée thématique " Management des Ressources Humaines et Gestion de la Force de Vente ", Centre de Recherche En Gestion des Organisations (CREGO) de l'Université de Montpellier, sous l'égide de l'AFM
  • 2003-2003 Membre du Comité Scientifique du deuxième atelier de recherche SIM-OSES "Percevoir, identifier et gérer le risque en marketing", La Sorbonne, Université Paris I
  • 2001-2001 Membre du Comité Scientifique du XVIIe Congrès de l'Association Française du Marketing, Deauville
  • 2001-2001 Membre du Comité Scientifique de la Journée thématique " Management de la Force de Vente et Négociation ", Centre de Recherche en Gestion des Organisations (CREGO) de l'Université de Montpellier, sous l'égide de l'AFM
  • 2000-2000 Membre du Comité Scientifique du XVIe Congrès de l'Association Française du Marketing, Montréal
  • 1999-1999 Membre du Comité Scientifique du XXVIIIth European Marketing Academy conference, Berlin
  • 1999-1999 Membre du Comité Scientifique du XVe Congrès de l'Association Française du Marketing, Strasbourg
  • 1996-1996 Membre du Comité Scientifique du XIIe Congrès de l'Association Française de Marketing, Poitiers
  • Membre du Comité Scientifique de la Journée thématique « Management des Ressources Humaines et Gestion de la Force de Vente », Centre de Recherche En Gestion des Organisations (CREGO) de l¿Université de Montpellier, sous l¿égide de l¿Association Française de Marketing
  • Membre du Comité Scientifique de la Biennale de la négociation
  • Membre du Comité Scientifique du Congrès de l'Association Française du Marketing
  • Membre du Comité Scientifique du Congrès de l'European Marketing Academy
  • Membre du Comité Scientifique de la Summer's Educators Conference
  • Membre du Comité Scientifique des 8èmes Assises de la Vente
  • 1999, 2008, 2009, 2010 Membre du Comité Scientifique, European Marketing Academy
  • Membre de Comités Scientifiques, European Marketing Academy
  • Prix ​​& honneurs

    • 2010 American Marketing Association Selling and Sales Management Special Interest Group's Excellence in Research Award for "Determinants of Pay Levels and Structures in Sales Organizations", Journal of Marketing, novembre 2009, vol. 73, n° 6, pp. 92-104