Dominique ROUZIES

Professeur

Marketing

rouzies@hec.fr http://www.hec.fr/rouzies

Biographie

Dominique Rouziès (Ph. D.) est Professeur de Marketing. Elle a précédemment dirigé l’Executive Mastère Stratégie Commerciale et Direction Marketing de même que le Master of Sciences in Marketing (Accelerated Track). Elle a également été responsable du CRIO (HEC Center for Research on Individuals and Organizations). Par ailleurs, elle est Co-Principal Investigator au sein du Laboratoire d'Excellence ECODEC fondé par HEC Paris, Ecole Polytechnique et l'ENSAE. Elle a été Professeur Visitant à la Desautels Faculté de Management de McGill University en 2016-2017.

Les travaux de recherche et l'enseignement de Dominique Rouziès sont principalement centrés sur les décisions stratégiques relatives aux commerciaux, notamment celles concernant leurs valeurs (parts fixe-variable, écarts de rémunération), leurs carrières, leurs spécialisations, de même que leurs relations avec leurs homologues en marketing. Outre ses publications académiques, Dominique Rouziès a notamment publié dans Harvard Business Review, Harvard Business Manager, Les Echos and The Financial Times, etc . Elle contribue régulièrement en tant qu'expert au blog consacré à la vente de Harvard Business Review France. Elle a reçu le prix de l'Excellence en Recherche de l’Association Américaine du Marketing “Selling and Sales Management Special Interest Group's Excellence in Research Award” pour son article sur la rémunération des commerciaux publié (avec coauteurs) dans le Journal of Marketing.

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Articles scientifiques

All that glitters is not sold: selling a luxury brand outside a luxury environment

Journal of Personal Selling & Sales Management, À paraître, (in coll. with M. DAS GYOMLAI, M. Ahearne, J.-N. KAPFERER)

Brand Assets and Pay Fairness as Two Routes to Enhancing Social Capital in Sales Organization

Journal of Personal Selling & Sales Management, 2018, vol. 38, n° 2, pp 191-204, (in coll. with Maria ROUZIOU, Riley DUGAN, Dawn IACOBUCCI)

Impact of religiosity and culture on salesperson job satisfaction and performance

International Journal of Cross Cultural Management, août 2018, vol. 18, n° 2, pp 191-219, (in coll. with V. ONYEMAH, D. LACOBUCCI)

Is extra legroom worth fighting for ?

Harvard Business Review, novembre 2014, vol. 92, n° 11, pp 30, (in coll. with M. SEGALLA, C. CIOBANU, V. LEBUNTEL)

Sales Force Turnover And Retention: A Research Agenda

Journal of Personal Selling & Sales Management, hiver 2012, vol. 32, n° 1, pp 131-140, (in coll. with J. Boles, G. Dudley, V. Onyemah, B. Weeks)

The VC Shakeout

Harvard Business Review, juillet-août 2010, vol. 88, n° 7/8, pp 21-23, (in coll. with J. Ghalbouni)

Showdown für Venture Capital

Harvard Business Manager, décembre 2010, pp 18-22,

Determinants of Pay Levels and Structures in Sales Organizations

Journal of Marketing, novembre 2009, vol. 73, n° 6, pp 92-104, (in coll. with A. Coughlan, E. Anderson, D. Iacobucci)

A Cross-National Investigation of Incentive Sales Compensation

International Journal of Research in Marketing, décembre 2006, vol. 23, n° 4, pp 419-433, (in coll. with M. SEGALLA, M. Besson, B. Weitz)

Sales and Marketing Integration : A Proposed Framework

Journal of Personal Selling & Sales Management, printemps 2005, vol. 25, n° 2, pp 113-122, (in coll. with E. Anderson, A. Kohli, R. Michaels, B. Weitz, A. Zoltners)

Ouvrages

Sales Force Compensation: Trends and Research Opportunities in Foundations and Trends® in Marketing, vol. 11, no. 3, pp. 143-214, http://dx.doi.org/10.1561/1700000046

now Publishers Inc. 2018 (in coll. with V. ONYEMAH)

Chapitres d'ouvrages

Barton A. Weitz : la vente

Les Grands Auteurs En Marketing, A. Jolibert (Ed.), EMS Management et Sociétés, 2nde édition, 391-405

Sales Force Compensation

Sales Management: A Multinational Perspective, P. Guenzi, S. Geiger (Eds), Palgrave Macmillan, 413-432

Evaluation commerciale : les défis européens

L'Art Du Management, Leadership, Performance, Développement Durable, B. Ramanantsoa (ed.), Pearson Education France

Une étude exploratoire de l'effet modérateur de la culture sur les relations entre systèmes de contrôle d'une part, motivation et attitudes des vendeurs d'autre part

Première Biennale Internationale De La Négociation, G. O. Faure (Ed.), Publibook Université, 231-252

Le pilotage des forces de vente : effets pervers des systèmes hybrides

Marketing Et Management Commercial, E. Colla (Ed.), Vuibert, 123-140

Barton A. Weitz : la vente

Les Grands Auteurs En Marketing, A. Jolibert (Ed.), Editions Management & Société, 183-195

La rémunération des vendeurs

Encyclopédie De La Vente Et De La Distribution, A. Bloch, A. Macquin (Eds), Editions Economica, 365-375

L'européanisation des forces de vente

L'Art Du Marketing, Village Mondial, Financial Times, Les Echos, 178-180

Négociation et différences culturelles

L'Art De L'Entreprise Globale : Guide De La Mondialisation, Village Mondial, Financial Times, Les Echos, 186-189

Selling Across the Culture Gap

Mastering Global Business, The Financial Times - FT Pitman Publishing, 225-227

Actes de conférence

Do Salespeople Trust their Customers? Toward an Understanding of Trust in B2B Relationships under Uncertainty: An Abstract

Marketing Opportunities and Challenges in a Changing Global Marketplace , 2020 , AMSAC 2019 (M. Rouziou, I. GILBOA, R. Dugan)

How Do Firms Value their Sales Organizations?

Rediscovering the Essentiality of Marketing , 2015 (A. KESHAVARZ)

A Cross-National Investigation Of Incentive Sales Compensation

22nd Workshop On Strategic Human Resource Management , 2007 , Bruxelles (D. Rouziès, M. Besson, B. Weitz, M. SEGALLA)

Cultural Impact On European Staffing Decisions In Sales Management

18th Workshop On Strategic Human Resource Management , 2003 , Bruxelles (M. SEGALLA, D. Rouziès, B. Weitz)

Cahiers de recherche

Does Marketing and Sales Integration Always Pay Off? Evidence from a Social Capital Perspective

Cahier de Recherche du Groupe HEC , 2010

How HRM Control Affects Boundary-Spanning Employees' Behavioural Strategies and Satisfaction: The Moderating Impact of Cultural Performance Orientation

Cahier de Recherche du Groupe HEC , 2008

How Governance costs Drive Compensation of Managers and Salespeople in Business-to-Business Field Sales

Cahier de Recherche du Groupe HEC , 2007

How Transaction Costs Drive Compensation Schemes

Working Paper Series, Social Science Research Network , 2005

How Internal Transaction Costs Drive Compensation Schemes

Cahier de Recherche du Groupe HEC , 2004

How Internal Transaction Costs Drive Compensation Schemes

INSEAD Working Paper , 2004

The Impact of Cultural Dimensions on Sales Force Compensation

Cahier de Recherche du Groupe HEC , 1999

L'effet de la concurrence sur la structure optimale de la rémunération d'une force de vente

Cahier de Recherche du Groupe HEC , 1996

Salesforce Compensation Plans: an Investigation of Three-Dimensional Structures

Cahier de Recherche du Groupe HEC , 1996

Internal Validity of Conjoint Analysis Under Alternative Measurement Procedures

Cahier de Recherche du Groupe HEC , 1995

Cas pédagogiques

Sales Disease at Hadaara Technology

2013

Articles scientifiques

Brand Assets and Pay Fairness as Two Routes to Enhancing Social Capital in Sales Organization

Journal of Personal Selling & Sales Management, 2018, vol. 38, n° 2, pp 191-204, (in coll. with Maria ROUZIOU, Riley DUGAN, Dawn IACOBUCCI)

Impact of religiosity and culture on salesperson job satisfaction and performance

International Journal of Cross Cultural Management, août 2018, vol. 18, n° 2, pp 191-219, (in coll. with V. ONYEMAH, D. LACOBUCCI)

Is extra legroom worth fighting for ?

Harvard Business Review, novembre 2014, vol. 92, n° 11, pp 30, (in coll. with M. SEGALLA, C. CIOBANU, V. LEBUNTEL)

Sales Force Turnover And Retention: A Research Agenda

Journal of Personal Selling & Sales Management, hiver 2012, vol. 32, n° 1, pp 131-140, (in coll. with J. Boles, G. Dudley, V. Onyemah, B. Weeks)

Ouvrages

Sales Force Compensation: Trends and Research Opportunities in Foundations and Trends® in Marketing, vol. 11, no. 3, pp. 143-214, http://dx.doi.org/10.1561/1700000046

now Publishers Inc. 2018 (in coll. with V. ONYEMAH)

Chapitres d'ouvrages

Barton A. Weitz : la vente

Les Grands Auteurs En Marketing, A. Jolibert (Ed.), EMS Management et Sociétés, 2nde édition, 391-405

Sales Force Compensation

Sales Management: A Multinational Perspective, P. Guenzi, S. Geiger (Eds), Palgrave Macmillan, 413-432

Evaluation commerciale : les défis européens

L'Art Du Management, Leadership, Performance, Développement Durable, B. Ramanantsoa (ed.), Pearson Education France

Une étude exploratoire de l'effet modérateur de la culture sur les relations entre systèmes de contrôle d'une part, motivation et attitudes des vendeurs d'autre part

Première Biennale Internationale De La Négociation, G. O. Faure (Ed.), Publibook Université, 231-252

Actes de conférence

Do Salespeople Trust their Customers? Toward an Understanding of Trust in B2B Relationships under Uncertainty: An Abstract

Marketing Opportunities and Challenges in a Changing Global Marketplace , 2020 , AMSAC 2019 (M. Rouziou, I. GILBOA, R. Dugan)

How Do Firms Value their Sales Organizations?

Rediscovering the Essentiality of Marketing , 2015 (A. KESHAVARZ)

A Cross-National Investigation Of Incentive Sales Compensation

22nd Workshop On Strategic Human Resource Management , 2007 , Bruxelles (D. Rouziès, M. Besson, B. Weitz, M. SEGALLA)

Cultural Impact On European Staffing Decisions In Sales Management

18th Workshop On Strategic Human Resource Management , 2003 , Bruxelles (M. SEGALLA, D. Rouziès, B. Weitz)

Cahiers de recherche

Does Marketing and Sales Integration Always Pay Off? Evidence from a Social Capital Perspective

Cahier de Recherche du Groupe HEC , 2010

How HRM Control Affects Boundary-Spanning Employees' Behavioural Strategies and Satisfaction: The Moderating Impact of Cultural Performance Orientation

Cahier de Recherche du Groupe HEC , 2008

How Governance costs Drive Compensation of Managers and Salespeople in Business-to-Business Field Sales

Cahier de Recherche du Groupe HEC , 2007

How Transaction Costs Drive Compensation Schemes

Working Paper Series, Social Science Research Network , 2005

Cas pédagogiques

Sales Disease at Hadaara Technology

2013

Formation

1997
Habilitation à diriger des recherches en Sciences de Gestion, Marketing, Aix-Marseille Université - France
1992
Ph.D. in Marketing, McGill University, Faculty of Management - Canada
1985
M.Sc., Université de Sherbrooke, Faculté d'Administration - Canada
1983
Diplôme Grande École, EDHEC - France

Nominations académiques

Responsabilités académiques à HEC

2015-2016 Directeur Académique, Master of Sciences in Marketing (Accelerated Track) HEC Paris
2005-2015 Directrice scientifique du Mastère Intelligence Marketing HEC Paris
2012- Titulaire de la Chaire EDF - Efficacité énergétique et digitalisation de la relation client HEC Paris
2012- Responsable du HEC Center for Research on Individuals and Organizations HEC Paris
2012- Co-Principal Investigator with Pierre Cahuc & Isabelle Méjean (CREST-ENSAE and Ecole Polytechnique) : « Secure Careers In A Global Economy » in Labex ECODEC HEC Paris
2003-2012 Directrice scientifique Executive Mastere Marketing et Developpement Commercial HEC Paris
2003-2012 Directrice Scientifique CESA Développement Commercial HEC Paris
2004- Professeur, Marketing HEC Paris
2004- Membre du GREGHEC, le laboratoire de recherche CNRS-HEC Paris HEC Paris
2001-2003 Responsable de l'enseignement du marketing en Formation Fondamentale HEC Paris
1999-2001 Co-responsable de la filière "Management of Customer Value", MBA du Groupe HEC HEC Paris
1996-1998 Responsable de la filière "Marketing stratégique", ISA HEC Paris
1995-1996 Chairperson, International Track HEC Paris
1994-1995 Associate Chairperson, International Track HEC Paris

Responsabilités académiques externes

2016-2017 Professeur visitant McGill University, Faculty of Management
1998-1999 Professeur invité University of Florida
1987-1988 Chargée de cours McGill University, Faculty of Management
1986-1987 Assistante de recherche, Québec Industrial Sales Force Research Group McGill University, Faculty of Management
1984-1985 Chargée de cours, assistante de recherche Université de Sherbrooke, Faculté d'Administration

Activités scientifiques

Adhésion à l'organisation académique ou professionnelle

Member, Senior Advisory Board, Journal of Personal Selling & Sales Management
Membre de l'American Marketing Association
Membre de l'Association Française de Marketing
Membre, INFORMS
Membre, Strategic Account Management Association

Activités scientifiques

2014- Auteur de la "Chronique d'Experts en Marketing", Harvard Business Review France

2008 Membre du Comité Scientifique, Trophées Syntec des Etudes (membre du jury final pour trophée étudiant)

2003 Membre du Comité Scientifique, Journée thématique " Management des Ressources Humaines et Gestion de la Force de Vente ", Centre de Recherche En Gestion des Organisations (CREGO) de l'Université de Montpellier, sous l'égide de l'AFM

2003 Membre du Comité Scientifique, deuxième atelier de recherche SIM-OSES "Percevoir, identifier et gérer le risque en marketing", La Sorbonne, Université Paris I

2001 Membre du Comité Scientifique, Journée thématique " Management de la Force de Vente et Négociation ", Centre de Recherche en Gestion des Organisations (CREGO) de l'Université de Montpellier, sous l'égide de l'AFM

1997 Rédacteur en chef invité du numéro spécial de Recherche et Applications en Marketing, vol. 12, n° 3, sur les forces de vente

Membre du Comité Scientifique, Congrès de l'Association Française de Marketing, 1996, 1999, 2000, 2001, 2008

Membre de l'Editorial Review Board de Journal of Personal Sellling & Sales Management, Recherche et Applications en Marketing, Journal of Euromarketing, Revue Française du Marketing

Rapporteur, Journal of Marketing, Industrial Marketing Management, European Journal of Marketing

Membre du Conseil Scientifique des Dirigeants Commerciaux de France

Membre du Comité éditorial de la collection de cas HEC

Membre du comité de rédaction du Journal of Personal Selling & Sales Management.

Conference organisation

2017-2017 Co-organisatrice de la conférence "Thought Leadership on the Sales Profession: Enhancing Sales Force Productivity"

2015- Organisateur Conférence "Les Médias Sociaux dans les Organisations Commerciales : Vecteur de Croissance et de Performance ?

2013-2013 Conference Labex: Salesforce Issues and Census Data - Gestion des comptes clés : approches relationnelles

2010-2010 Membre du Comité Scientifique, Academy of Marketing Science

2009-2009 Membre du Comité Scientifique, 8èmes Assises de la Vente (http://8assisesdelavente.inseec-france.com)

2008-2008 Membre du Comité Scientifique, American Marketing Association Summer's Educators Conference

2003-2003 Membre du Comité Scientifique de la Journée thématique " Management des Ressources Humaines et Gestion de la Force de Vente ", Centre de Recherche En Gestion des Organisations (CREGO) de l'Université de Montpellier, sous l'égide de l'AFM

2003-2003 Membre du Comité Scientifique du deuxième atelier de recherche SIM-OSES "Percevoir, identifier et gérer le risque en marketing", La Sorbonne, Université Paris I

2001-2001 Membre du Comité Scientifique du XVIIe Congrès de l'Association Française du Marketing, Deauville

2001-2001 Membre du Comité Scientifique de la Journée thématique " Management de la Force de Vente et Négociation ", Centre de Recherche en Gestion des Organisations (CREGO) de l'Université de Montpellier, sous l'égide de l'AFM

2000-2000 Membre du Comité Scientifique du XVIe Congrès de l'Association Française du Marketing, Montréal

1999-1999 Membre du Comité Scientifique du XXVIIIth European Marketing Academy conference, Berlin

1999-1999 Membre du Comité Scientifique du XVe Congrès de l'Association Française du Marketing, Strasbourg

1996-1996 Membre du Comité Scientifique du XIIe Congrès de l'Association Française de Marketing, Poitiers

Membre du Comité Scientifique de la Journée thématique « Management des Ressources Humaines et Gestion de la Force de Vente », Centre de Recherche En Gestion des Organisations (CREGO) de l¿Université de Montpellier, sous l¿égide de l¿Association Française de Marketing

Membre du Comité Scientifique de la Biennale de la négociation

Membre du Comité Scientifique du Congrès de l'Association Française du Marketing

Membre du Comité Scientifique du Congrès de l'European Marketing Academy

Membre du Comité Scientifique de la Summer's Educators Conference

Membre du Comité Scientifique des 8èmes Assises de la Vente

1999, 2008, 2009, 2010 Membre du Comité Scientifique, European Marketing Academy

Membre de Comités Scientifiques, European Marketing Academy

Prix & honneurs

2010 American Marketing Association Selling and Sales Management Special Interest Group's Excellence in Research Award for "Determinants of Pay Levels and Structures in Sales Organizations", Journal of Marketing, novembre 2009, vol. 73, n° 6, pp. 92-104

Dominique ROUZIES

Professeur

Marketing

Biographie

Articles scientifiques

Ouvrages

Chapitres d'ouvrages

Actes de conférence

Cahiers de recherche

Cas pédagogiques

Articles scientifiques

Ouvrages

Chapitres d'ouvrages

Actes de conférence

Cahiers de recherche

Cas pédagogiques

Formation

Nominations académiques

Responsabilités académiques à HEC

Responsabilités académiques externes

Activités scientifiques

Adhésion à l'organisation académique ou professionnelle

Activités scientifiques

Conference organisation

Prix ​​& honneurs

Prix & honneurs