La divulgation assertive bâtit la confiance en environnement concurrentiel

Dans le contexte réglementaire actuel, la transparence est de rigueur. Cependant, lorsque les entreprises se livrent une concurrence acharnée pour obtenir des autorisations, comme dans l'industrie pharmaceutique, une divulgation excessive peut révéler leurs faiblesses. Notre étude examine cet équilibre : comment les entreprises peuvent-elles dévoiler juste ce qu'il faut pour gagner la confiance, sans compromettre leur avantage concurrentiel ?

Pour répondre à cette question, nous avons élaboré un modèle probabiliste de conception de l'information qui identifie les stratégies d'équilibre dans différents contextes concurrentiels. Nos résultats suggèrent qu'une transparence totale est souvent inutile, et parfois contre-productive, lorsque l'objectif est la persuasion stratégique.

Dans un contexte où une entreprise est tenue à la transparence envers un décideur responsable de son avenir, et où elle fait face à des concurrents sur le marché, quelles informations est-il pertinent de révéler ? Et doit-elle partager toutes les informations par souci de transparence ?

Supposons qu'un organisme gouvernemental doive décider d'autoriser ou non la mise sur le marché d'un médicament. Dans ce contexte d'incertitude, où la concurrence est présente, la décision dépendra du niveau d'information communiqué par l'industrie pharmaceutique, qui ignore quelle quantité de renseignements révéler.

En effet, dans certains cas, il n'est pas optimal de tout révéler en raison du risque de dévoiler des défauts ; or, les entreprises ne peuvent pas mentir. Dès lors, quelles informations une entreprise pharmaceutique devrait-elle les partager avec les autorités gouvernementales pour les convaincre ?

Notre étude repose sur un modèle probabiliste de persuasion (ou « design de l’information ») en situation d’incertitude. Ce modèle propose plusieurs options : ne rien révéler, révéler partiellement l’information ou en révéler abondamment. Comme notre modèle intègre également les concurrents, l’entreprise doit trouver le juste équilibre d’information pour convaincre le décideur que son médicament est le meilleur choix.

Autrement dit, chaque entreprise (ou « concepteur d’information ») cherche à convaincre, par exemple, la Food and Drug Administration américaine (le décideur ou « agent ») que son produit est efficace et préférerait que les produits des entreprises concurrentes ne soient pas approuvés.

Dans d'autres exemples, des départements au sein d'une organisation ou d'une université pourraient tenter de persuader le chef de l'organisation d'attribuer un poste à leur département.

Dans tous ces exemples, les parties prenantes tentent de concevoir des informations visant à influencer le comportement des décideurs. Notre étude propose un cadre théorique général pour analyser de telles situations.

Nous avons examiné des situations impliquant plusieurs émetteurs d’informations et décideurs. De manière générale, les émetteurs d’informations pouvaient diffuser des messages publics et privés. À chaque message ou information reçue, les décideurs modifient et réévaluent leurs croyances et leur jugement en fonction de la sélection d’informations qui leur est transmise. Ainsi, l’émetteur d’informations cherche à susciter des croyances qui lui sont favorables. Dans ce modèle général, nous avons pu identifier un équilibre entre la quantité d’informations divulguées et les avantages obtenus par les émetteurs d’informations (à vérifier).

Un défi majeur consiste à saisir l'interaction d'équilibre entre les stratégies de divulgation d'informations et les choix des décideurs. Souvent, un décideur peut privilégier l'un ou l'autre des émetteurs d'informations. Ce phénomène est particulièrement marqué lorsque le décideur est indifférent quant à la partie qu’il choisira de favoriser. Dans ce cas, un élément de preuve supplémentaire, même minime, provenant de l'un ou l'autre, peut s'avérer décisif. Nous observons un processus décisionnel d'équilibre où les décideurs arbitrent entre les intérêts des différents fournisseurs d'informations.

Dans un autre modèle, chaque diffuseur d'information n'envoie que des messages publics à tous les agents. Dans ce cas, nous discutons du nombre de messages (ou d'essais cliniques, dans notre exemple) à envoyer au décideur. Selon ce modèle, nous avons trouvé un équilibre robuste, c'est-à-dire une quantité optimale d'informations à partager, si l'émetteur envoie un nombre limité de messages au décideur (ou réalise un nombre limité d'essais cliniques). En d'autres termes, bien que l'envoi d'un nombre infini de messages (ou d'essais cliniques) puisse révéler parfaitement la situation, cela ne présente aucun avantage.

Cette découverte simplifie considérablement le problème de la recherche de la quantité d'information à l'équilibre. Le modèle ne limite pas a priori le nombre de messages. Il serait donc théoriquement possible qu'ajouter toujours plus de messages soit de plus en plus avantageux pour le concepteur d'information. Nos résultats prouvent que ce n'est pas le cas et que la quantité totale d'information est, a priori, bornée. Ceci est essentiel pour la conception de calculs informatisés d'équilibre à partir de données de marché.

La dernière catégorie est appelée « problèmes de sociétés rectangulaires », où chaque concepteur contrôle un groupe d'agents au sein d'une seule « société ». Dans ce cas, des équilibres robustes en stratégies pures existent avec des ensembles finis de messages, et nous pouvons caractériser ces équilibres, c'est-à-dire la quantité optimale d'informations à révéler.

L'intérêt de cette spécification du modèle réside dans sa capacité à capter l'information au sein d'organisations concurrentes et dans sa « simplicité » de résolution. Chaque entreprise peut être considérée comme une organisation ou une société, composée de nombreux collaborateurs prenant des décisions individuelles et ayant leurs propres motivations. Le concepteur de l'information au sein d'une entreprise peut être vu comme le manager qui diffuse l'information à ses collaborateurs, en tenant compte à la fois de leurs propres intérêts et de la concurrence avec les autres entreprises. Les équilibres peuvent être facilement calculés à l'aide des méthodes classiques de la théorie des jeux.

Notre article apporte une contribution méthodologique à la conception des informations à divulguer en situation de concurrence entre fournisseurs d'information cherchant à influencer les décideurs. La divulgation d'informations peut prendre diverses formes et s'avérer potentiellement très complexe.

Nous proposons un modèle unifié applicable quel que soit le nombre de concepteurs d'information et de décideurs, et quelle que soit la nature de l'information. Nous démontrons qu'un équilibre dans la divulgation de l'information peut être atteint dans le cas le plus général, bien que cette tâche puisse s'avérer complexe. Nous identifions des cas importants où la tâche peut être simplifiée et où les équilibres peuvent être calculés directement à partir des données de marché.

Applications pratiques

Nous démontrons l'existence d'une stratégie optimale (ou d'un « équilibre ») dans un contexte où une entreprise est tenue à la transparence et fait face à des concurrents sur le marché. Cette contribution est significative pour tout concepteur d'information et intéressera les économistes appliqués, qui pourront ainsi accompagner les organisations. Les auteurs ont également documenté des méthodes de calcul des stratégies optimales pour différents cas, détaillées dans un autre article : « Long information design » (avec Frédéric Koessler, Jérôme Renault et Tristan Tomala), Theoretical Economics, 2022, 17, 883-927.

Méthodologie

Cet article théorique utilise des modèles mathématiques pour proposer un cadre rationnel d'analyse du processus décisionnel. Les travaux antérieurs dans ce domaine se limitaient généralement à un seul concepteur d'information. Notre nouveau modèle mathématique s'applique aux situations de concurrence entre entreprises. Nous examinons le compromis entre transparence et compétitivité pour le concepteur d'information lorsqu'il existe plusieurs concepteurs en concurrence et plusieurs décideurs.

Traduction assistée par LLM.