Quand rester trop longtemps nuit à votre carrière commerciale

En vente, rester trop longtemps peut vous coûter cher. Notre recherche, fondée sur l’analyse de 25 000 parcours dans la vente et le management commercial, montre que la progression salariale liée à l’expérience atteint son pic après seulement 3,4 ans pour les commerciaux et 6,4 ans pour les managers. Au-delà, la rémunération se stabilise tandis que les coûts d’opportunité augmentent. Ces résultats invitent les entreprises à repenser la mobilité, la politique de rémunération et les perspectives de carrière au sein des organisations à forte intensité commerciale.

Il est clair que l'expérience professionnelle est un critère important pour les employeurs. Lorsque d'autres indicateurs de qualité (en termes de performances professionnelles) sont absents du CV d'un candidat, les responsables du recrutement se tournent vers le niveau d'expérience du candidat et vérifient s'il possède une expérience spécifique au secteur d'activité afin de les aider à sélectionner la bonne personne.

Nous voulions comprendre comment l'expérience se traduit en valeur salariale, et si différents types d'expérience (dans un métier, une entreprise ou un secteur) étaient évalués différemment. Pour ce faire, nous avons examiné les données salariales d'environ 25 000 employés commerciaux travaillant en France entre 1994 et 2015.

Quelques tendances se sont rapidement dégagées. Nous avons constaté que les directeurs commerciaux et les commerciaux ont des parcours professionnels et des niveaux de rémunération très différents tout au long de leur carrière.

On pourrait penser que les commerciaux sont les candidats idéaux pour occuper des postes de direction commerciale, mais c'est en fait tout le contraire. Un directeur commercial n'est généralement pas promu à partir d'un poste commercial. Il est beaucoup plus probable qu'il soit recruté à partir d'un autre poste au sein de la même entreprise. Et plus une personne travaille longtemps dans la vente, moins elle a de chances de devenir directeur commercial.

Dans trois cas sur quatre, les employeurs recrutent leurs directeurs commerciaux au sein même de leur entreprise. Et dans deux cas sur trois, ils sont recrutés parmi d'autres fonctions managériales. Cela semble logique, étant donné qu'un recrutement interne permet de connaître le candidat, et que ses compétences et son adéquation avec l'organisation sont vérifiables.

Cependant, de nombreux nouveaux directeurs commerciaux n'ont aucune expérience dans la vente. C'est apparemment leur expérience en matière de management qui compte.

Une autre tendance frappante est la rapidité avec laquelle l'expérience « se dégrade » dans les domaines de la vente et de la gestion commerciale. Le montant de la rémunération résultant de l'expérience d'un individu suit une courbe en U inversé, augmentant dans un premier temps avant de se stabiliser, puis de décliner à mesure que l'expérience de la personne s'accroît.

Dans le graphique : Expérience dans le secteur et rémunération. Remarque : un commercial situé sur la courbe en pointillés a 0 année d'expérience dans le secteur au début de sa carrière. Après 6 ans, sa rémunération a augmenté de 0,06 % grâce à son expérience professionnelle cumulée dans le secteur.

Cette tendance est la même pour les trois types d'expérience que nous avons mesurés. Elle vaut également pour les commerciaux et les responsables commerciaux, même si le temps nécessaire pour atteindre un plateau et décliner est différent pour les deux groupes.

Bien que le salaire ne diminue pas littéralement après la phase de stabilisation, il est inférieur à ce que l'individu pourrait gagner dans un autre emploi, un autre poste ou un autre secteur, de sorte que la « perte » prend la forme d'un coût d'opportunité.

Il est fascinant de constater que nos données nous ont montré précisément à quel moment dans leur carrière les commerciaux moyens pouvaient envisager de quitter leur emploi de manière financièrement intéressante.

Pour les directeurs commerciaux comme pour les commerciaux, la rémunération liée à l'expérience augmente pendant environ 3 ans avant de se stabiliser. Les chiffres sont de 2,9 ans en moyenne pour les commerciaux et de 3,4 ans en moyenne pour les directeurs commerciaux. Pendant cette période, les augmentations salariales sont de 1,1 % par an pour les commerciaux et de 3 % pour les directeurs commerciaux.

Selon nos données, les évolutions de carrière des commerciaux se font principalement au sein d'un même secteur. La valeur de la rémunération liée à l'expérience dans le secteur atteint son maximum après environ 3,1 ans pour les commerciaux et 3,6 ans pour les responsables commerciaux. Comme précédemment, l'augmentation est plus importante pour les responsables commerciaux, avec 1,9 % par an, contre seulement 0,6 % pour les commerciaux.

C'est dans la profession que les différentes valeurs attribuées à l'expérience des commerciaux et des directeurs commerciaux apparaissent clairement. Pour les commerciaux, le pic de rémunération lié à l'expérience est atteint après 3,4 ans. Pour les directeurs commerciaux, ce chiffre est presque deux fois plus élevé, à savoir 6,4 ans. De plus, pendant la phase ascendante de la courbe d'expérience, la rémunération des directeurs commerciaux augmente de 13,8 % chaque année. Pour les commerciaux, l'augmentation est plus modeste, à 3,25 % par an.

Pour les commerciaux, l'expérience dans la vente est plus appréciée que l'expérience dans une entreprise ou un secteur particulier. Dans les postes de direction commerciale, il est logique que l'expérience préalable dans un poste de direction soit très valorisée, même si ce poste n'était pas spécifiquement lié à la vente. Pour ces deux groupes, il semble que l'on accorde davantage d'importance aux compétences transférables spécifiques à leur poste. L'entreprise pour laquelle vous travaillez et le secteur dans lequel vous évoluez importent moins.

Nos recherches étayent plusieurs hypothèses expliquant pourquoi l'expérience est valorisée différemment au fil du temps. Il se peut qu'au début, la rémunération augmente parallèlement à l'acquisition de compétences et de connaissances précieuses. À plus long terme, la volonté d'un individu de continuer à développer ses capacités se stabilise, car les occasions d'apprendre se font plus rares et il se concentre davantage sur ses obligations professionnelles, telles que la paperasse. Les progrès technologiques pourraient également jouer un rôle, car les employés plus âgés sont moins enclins à apprendre et à utiliser de nouveaux outils et systèmes, ce qui les place dans une position désavantageuse par rapport à leurs collègues plus jeunes.

Le lien entre la rémunération et l'expérience encourage les commerciaux à adopter une « identité commerciale », où la profession est plus importante que l'entreprise ou le secteur d'activité. C'est l'expérience professionnelle que les employeurs semblent apprécier le plus, ce qui suggère qu'il est plus important d'embaucher un commercial compétent que d'en trouver un qui possède une expérience spécifique au secteur ou à l'entreprise.

Nous avons effectué une analyse comparative avec deux autres professions – la comptabilité et les ressources humaines – où les compétences sont hautement transférables entre les entreprises et les secteurs. Nous avons constaté que ces fonctions « transsectorielles » présentent des schémas similaires dans la manière dont l'expérience est valorisée par les employeurs, quels que soient les paramètres liés à l'entreprise, au secteur et à la profession.

Les commerciaux et les directeurs commerciaux disposent d'un temps limité pendant lequel leurs récompenses financières augmenteront. Pour les commerciaux, cette durée est en moyenne de 3,4 ans dans les métiers de la vente, mais elle varie bien sûr d'une personne à l'autre. En général, il est judicieux pour un directeur commercial de rester à son poste pendant 6,4 ans avant de passer à autre chose.

Pour un commercial souhaitant évoluer vers un poste de responsable commercial, il peut être judicieux, contrairement à ce que l'on pourrait penser, d'occuper d'abord un poste non lié à la vente, puis de se réorienter vers la gestion commerciale, plutôt que de postuler directement en tant que commercial. Les employeurs privilégient l'expérience en gestion plutôt que l'expérience commerciale pour ces postes.

Nous avons constaté que les nouveaux responsables commerciaux issus d'autres fonctions courent davantage de risques lorsqu'ils changent d'entreprise, de secteur ou de métier s'ils n'ont aucune expérience dans la vente. Les responsables commerciaux peuvent contribuer à compenser cette tendance en leur apportant un soutien de qualité et en leur dispensant des formations spécifiques aux techniques de vente.

Conséquences pour les entreprises

Compte tenu du niveau élevé de mobilité des employés, les entreprises devraient envisager d'embaucher des commerciaux plus expérimentés. Les commerciaux sont susceptibles de quitter l'entreprise, et les entreprises auront tout intérêt financièrement à embaucher des personnes ayant quelques années d'expérience, car celles-ci sont associées à des coûts salariaux moins élevés sur l'ensemble de la période d'emploi. Dans l'ensemble, nos conclusions révèlent que les entreprises devraient tenir compte de l'ensemble du parcours professionnel lorsqu'elles élaborent les plans de rémunération des commerciaux, qu'il s'agisse de directeurs commerciaux ou de commerciaux, en particulier compte tenu de leur impact sur les résultats financiers, qui sont essentiels pour l'entreprise.

Méthodologie

Nous avons utilisé les données d'une base de données administrative à grande échelle (la Déclaration annuelle des salaires, consultée en 2022) basée sur les déclarations obligatoires des employeurs concernant les revenus bruts de chaque employé soumis à l'impôt sur le revenu entre 1994 et 2015 en France. Nous avons combiné ces données avec les codes professionnels correspondant aux postes de directeur commercial et de vendeur, et avons éliminé toutes les personnes sauf celles qui avaient travaillé à temps plein pendant au moins 3 mois.

Traduction assistée par LLM.

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