Dominique ROUZIES

Professor

Marketing

rouzies@hec.fr http://www.hec.fr/rouzies
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Biography

Dominique Rouziès (Ph.D., McGill University) is Professor of Marketing at HEC Paris and Academic Dean at BMI Executive Institute. She is also a member of the scientific committee of the Groupe des écoles nationales d’économie et statistique (GENES) and of the CNRS-GREGHEC Research Lab.

Previously, she held the EDF Chair, was the Academic Director of the Executive Masters in Sales and Marketing and the Master of Science in Marketing. Additionally, she was awarded the 2023 American Marketing Association Sales SIG’s Lifetime Achievement Award for her work in the sales and sales management area.

Her research, teaching and consultancy interests focus primarily on improving sales organization performance. She received (with her co-authors) the American Marketing Association Sales SIG’s Excellence in Research Award for her article on salesforce financial incentives published in the Journal of Marketing. She recently co-authored a book on salesforce compensation.

Beyond academic publications, her work has been featured in Harvard Business Review, Harvard Business Manager, Les Echos and The Financial Times among others.

Scientific articles

Books

Chapters in edited books

Proceedings

Working papers

Case Studies

Scientific articles

Internal Validity of Conjoint Analysis Under Alternative Measurement Procedures

Journal of Business Research, 1999, n° 46, pp 67-81, (in coll. with R. Darmon)

Le pilotage des forces de vente : effets pervers des systèmes hybrides

Décisions Marketing, May-August 1998, n° 14, pp 31-43, (in coll. with M. Besson)

Rémunération de la force de vente : une étude exploratoire des plans tridimensionnels

Recherche et Applications en Marketing, 1997, vol. 12, n° 4, pp 3-14,

Reliability and Internal Validity of Conjoint Estmated Utility Functions under Error-free Verus Error-full conditions

International Journal of Research in Marketing, 1994, vol. 11, n° 5, pp 465-476, (in coll. with R. Darmon)

Books

Chapters in edited books

Proceedings

Working papers

Case Studies

Education

  • Habilitation a diriger des recherches (Qualified Research Supervisor), Marketing, Université d'Aix-Marseille - France
  • Ph.D. in Marketing, McGill University, Faculty of Management - Canada
  • M.Sc., Université de Sherbrooke, Faculté d'Administration - Canada
  • EDHEC Diploma (Master Degree in Management), EDHEC - France

Academic appointments

Academic Responsibilities at HEC

  • 2024-2025 Academic Director, Executive Certificate Business Development HEC Paris

External Academic Responsibilities

  • 2016-2017 Visiting professor McGill University, Faculty of Management

Scientific Activities

Membership in Academic or Professional Organisation

  • Member, Senior Advisory Board, Journal of Personal Selling Sales Management
  • Member, American Marketing Association
  • Member, French Marketing Association
  • Member, INFORMS
  • Member, Strategic Account Management Association

Editorial activities

  • 2014- Author for the Harvard Business Review France "Chronique d'Experts in Marketing"

    • Conference organisation

  • 2017-2017 Co-organiser of the "Thought Leadership on the Sales Profession: Enhancing Sales Force Productivity" Conference
  • 2015- Organisateur Conférence "Les Médias Sociaux dans les Organisations Commerciales : Vecteur de Croissance et de Performance ?
  • 2013-2013 Conference Labex: Salesforce Issues and Census Data - Gestion des comptes clés : approches relationnelles
  • 2010-2010 Membre du Comité Scientifique, Academy of Marketing Science
  • 2009-2009 Membre du Comité Scientifique, 8èmes Assises de la Vente (http://8assisesdelavente.inseec-france.com)
  • 2008-2008 Membre du Comité Scientifique, American Marketing Association Summer's Educators Conference
  • 2003-2003 Membre du Comité Scientifique de la Journée thématique " Management des Ressources Humaines et Gestion de la Force de Vente ", Centre de Recherche En Gestion des Organisations (CREGO) de l'Université de Montpellier, sous l'égide de l'AFM
  • 2003-2003 Membre du Comité Scientifique du deuxième atelier de recherche SIM-OSES "Percevoir, identifier et gérer le risque en marketing", La Sorbonne, Université Paris I
  • 2001-2001 Membre du Comité Scientifique du XVIIe Congrès de l'Association Française du Marketing, Deauville
  • 2001-2001 Membre du Comité Scientifique de la Journée thématique " Management de la Force de Vente et Négociation ", Centre de Recherche en Gestion des Organisations (CREGO) de l'Université de Montpellier, sous l'égide de l'AFM
  • 2000-2000 Membre du Comité Scientifique du XVIe Congrès de l'Association Française du Marketing, Montréal
  • 1999-1999 Membre du Comité Scientifique du XXVIIIth European Marketing Academy conference, Berlin
  • 1999-1999 Membre du Comité Scientifique du XVe Congrès de l'Association Française du Marketing, Strasbourg
  • 1996-1996 Membre du Comité Scientifique du XIIe Congrès de l'Association Française de Marketing, Poitiers
  • Membre du Comité Scientifique de la Journée thématique « Management des Ressources Humaines et Gestion de la Force de Vente », Centre de Recherche En Gestion des Organisations (CREGO) de l¿Université de Montpellier, sous l¿égide de l¿Association Française de Marketing
  • Membre du Comité Scientifique de la Biennale de la négociation
  • Membre du Comité Scientifique du Congrès de l'Association Française du Marketing
  • Membre du Comité Scientifique du Congrès de l'European Marketing Academy
  • Membre du Comité Scientifique de la Summer's Educators Conference
  • Membre du Comité Scientifique des 8èmes Assises de la Vente
  • 1999, 2008, 2009, 2010 Membre du Comité Scientifique, European Marketing Academy
  • Membre de Comités Scientifiques, European Marketing Academy

    • Awards & honors

    • 2023 2023 American Marketing Association (AMA) Sales Special Interest Group (SIG) Lifetime Achievement Award for her work in the sales and sales management area
    • 2010 American Marketing Association Selling and Sales Management Special Interest Group's Excellence in Research Award for "Determinants of Pay Levels and Structures in Sales Organizations", Journal of Marketing, November 2009, vol. 73, n 6, pp. 92-104